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経済産業省の調査によると、2024年の国内のBtoC-EC市場（消費者向け電子商取引）は、26.1兆円（前年比5.1％増）、うち物販系分野は15兆2,194億円まで拡大しました（令和6年度 電子商取引に関する市場調査）。その影響もあり、SNSを起点とした購買行動の一般化が進み、D2Cももはや特別なモデルではなくなりました。
一方で、売上の伸びに受注・在庫・出荷の体制が追い付かず、出荷遅延や誤出荷でブランドの信頼を失うということを引き起こしてしまうケースが増えています。
「SNSで話題になり注文が急増したが、発送が追いつかない」という声は多く、D2Cでは企画・販売だけでなく、受注から梱包・発送・返品までを一体で設計する必要があります。どれか一つでも遅れやミスがあれば、ブランドの信頼低下につながります。
本記事では、D2Cの基本やメリット・デメリットに加え、成長を支える物流設計とアウトソーシングの判断基準を現場視点で解説します。
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D2Cとは
D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、メーカーやブランドが、卸売会社や小売店を介さず、消費者へ直接的に商品を販売するビジネスモデルです。
自社ECサイトやSNSを通じて顧客と直接つながり、商品の企画から、販売、顧客対応、物流までを自社で管理します。
D2CとECモール販売の違い
| 比較項目 | D2C | ECモール販売 |
|---|---|---|
| 販売場所 | 自社ECサイトが中心 | Amazonや楽天市場など |
| 顧客情報 | 自社で取得・分析しやすい | 取得範囲に制限がある |
| 集客 | 自社で行う | モールの集客力を活用 |
| 表現の自由度 | 高い | モールの規定に従う |
| 物流 | 自社で設計する | モール物流も利用可能 |
こう見ると、D2Cにおいて顧客情報の取得・分析がひとつ大きなメリットとなっていることが分かります。
経済産業省の電子商取引に関する市場調査によると、消費者向け電子商取引は拡大を続けており（経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」2025年8月公表）、メーカーやブランドが消費者と直接つながる機会は、今後も増えていくと考えられます。
D2Cが注目される背景と、2026年の物流環境
D2Cを取り巻く環境は、ここ数年で大きく変化しています。消費者の購買行動がオンラインへ広がる一方で、物流業界では人手不足や輸送力の確保、再配達の削減などが課題となっており、商品を「販売する仕組み」だけでなく、「どのように届けるか」まで含めて事業設計を考える必要性が高まっています。
特に2025年以降は、法制度の見直しや消費者の受取方法の多様化が進み、荷主であるメーカーやブランドにも、これまで以上に物流効率を意識した対応が求められるようになっています。
荷主にも求められる物流効率化
2025年4月施行の改正物流効率化法により、荷主にも物流効率化の努力義務が課されました。さらに2026年4月からは、一定規模以上の事業者が「特定事業者」として、中長期計画の作成や物流統括管理者（CLO）の選任を義務づけられています。
D2C事業者の多くは、特定事業者の基準である年間取扱貨物重量9万トン以上には該当しません。しかし、物流全体で効率化が求められるなか、荷主側にも物流事業者と連携し、配送負荷を抑えながら安定的に商品を届ける体制づくりが求められています。
受け取り方の多様化
物流を取り巻く変化は、事業者側だけでなく、消費者の商品受け取り方にも表れています。
国土交通省の調査では、2026年4月時点の再配達率は約7.6%、多様な受取方法の利用率は約31.0%に達しています。2026年3月に閣議決定された総合物流施策大綱では、2030年度までにこの利用率を50%程度へ引き上げる目標が示されました。
置き配や宅配ボックスなどの利用が広がるなか、D2C事業者にとっても、配送方法を「送料の安さ」だけで選ぶのではなく、消費者の利便性や再配達の削減まで考慮することが重要になっています。
そのため、多様な受取方法を選択できる環境を整えることも、これからのD2C物流を考えるうえで重要な要素の一つです。
D2Cのメリット・デメリット
D2Cのメリット
D2Cの大きなメリットは、顧客の反応を直接把握できることです。
購入商品、購入頻度、レビュー、問い合わせ、返品理由などを分析し、商品開発や販売方法の改善に活用できます。
また、ECサイトのデザインだけでなく、梱包資材や同梱物までブランドに合わせて設計できます。商品を開封する瞬間まで含めて、顧客体験を創出できる点が特徴です。
主なメリットは次のとおりです。
- ブランドの世界観を伝えやすい
- 顧客情報を自社で蓄積できる
- 価格やキャンペーンを柔軟に変更できる
- 顧客の声を商品改善に反映できる
- 梱包や同梱物まで管理できる
D2Cのデメリット
D2Cでは、小売店やECモールが担っていた業務を自社で行う必要があります。
集客、ECサイトの運営、在庫管理、発送、問い合わせ、返品対応など、担当範囲が広いため、注文数が増えるほど社内の負担も大きくなります。
また、広告費、決済手数料、倉庫費、配送費、返品費用がかかるため、中間業者を通さないからといって、必ず利益が増えるわけではありません。
出荷件数が増えても費用負担や対応負担が知らず知らずの内に増えてしまうことがあります。
D2Cで物流の問題が起きやすい場面
D2C物流の課題は、商品が売れ始めた段階で表面化します。
たとえば、通常は1日100件の注文でも、SNS投稿やセールによって急激に注文数が増える可能性があります。
そうした時ほど、様々なトラブルが発生します。
注文データを確認し送り状を発行しようとしたところ、梱包資材が不足していたり、初回購入者とリピーターで同梱物が異なるため担当者が一件ずつ確認し梱包作業に着手できなかったり、最終的に発送が遅れ、「いつ届きますか」という問い合わせが増えてしまうなど、枚挙にいとまがありません。
EC担当者が問い合わせや梱包作業に追われ、広告分析や商品企画ができなくなることも珍しくなく、せっかくの販売機会が一転、エンドユーザーを失ってしまう可能性もあるのです。
システム連携だけでは誤出荷は防げない
システムをつなぐ前に、商品マスタと運用ルールを揃えることが先決です。
ECカート・受注管理システム・倉庫管理システムでは、同じ商品を別のコードで持っていることが少なくありません。連携の設定だけを進めても、元のデータがずれていれば出荷もずれます。
たとえば、ECサイトでは「まとめ売り」という1商品でも、倉庫では複数の商品を集める必要があります。
「まとめ売り」の内容が倉庫側に正しく登録されていなければ、商品の入れ忘れが発生する可能性があります。
システムを連携する前に、次の項目を整理することが重要です。
- 商品コードと商品名
- まとめ売り商品の構成
- 同梱物の条件
- 在庫を減らすタイミング
- キャンセルデータの反映方法
- エラー発生時の対応方法
さらに、システムを導入するだけでは、誤出荷はなくなりません。現場スタッフがどの商品を取り、どのように確認するかまで決める必要があります。
D2Cを成功させる物流のポイント
繁忙日に備えて計画する
物流体制は、平均注文数だけで設定してはいけません。
通常は1日100件でも、セール時に400件入るのであれば、400件をどのように処理するかを事前に決める必要があります。
販促予定を倉庫と共有し、必要な作業人数、梱包資材、商品配置、出荷の優先順位を確認しておきましょう。
「できるだけ早く発送する」ではなく、「正午までの注文は原則当日出荷する」など、判断できる基準を設定することも大切です。
梱包ルールの標準化・仕組み化を図る
D2Cでは、キャンペーンや購入回数によって同梱物が変わることがあります。
ルールが複雑になると、担当者の経験や記憶に依存し、チラシや販促品の入れ間違いが起こりやすくなります。
注文データに同梱指示を表示し、梱包台には使用する資材だけを置くなど、作業者が迷わない環境を整えましょう。
商品に合った梱包方法や箱のサイズを決める
商品の大きさに対して箱が大きすぎると、資材費や配送費が上がります。緩衝材の使用量や梱包時間も増えます。
一方で、箱を小さくしすぎると、配送中に商品が傷つく可能性があります。
荷姿は、次の4点で判断します。
- 商品を保護できるか
- 配送サイズを抑えられるか
- 作業者が梱包しやすいか
- 顧客が開封しやすいか
新商品を発売する際は、実際の商品を使って梱包テストを行うことが大切です。
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よくある失敗と回避策
キャンペーン情報が倉庫へ共有されていない
ECサイトで「先着500名に販促品をプレゼント」と告知しても、倉庫へ情報が届いていなければ、通常商品だけを発送してしまいます。
開始日、対象注文、同梱物、終了条件を一つの指示書にまとめ、販売部門と物流部門で共有しましょう。
商品コードが部門ごとに異なる
ECサイトと倉庫で異なる商品コードを使っていると、在庫数や出荷内容が合わなくなります。
商品コード、商品名、セット構成を統一し、新商品を登録する担当者と確認する人を決めておく必要があります。
D2C物流のコストを確認する方法
物流費を見直す際は、配送費や倉庫の見積金額だけで判断してはいけません。
自社で発送している場合も、人件費、作業場所、梱包資材、システム費、返品対応などが発生しています。
| 費用項目 | 主な内容 |
|---|---|
| 保管費 | 倉庫や棚の使用料 |
| 作業費 | 入荷、検品、ピッキング、梱包 |
| 資材費 | 箱、封筒、緩衝材 |
| 配送費 | 宅配便やポスト投函便 |
| 返品費 | 返品受付、検品、再発送 |
| 社内人件費 | 受注確認、問い合わせ、在庫調整 |
1件当たり物流費は、次の式で確認できます。
1件当たり物流費＝物流に関する総費用÷出荷件数
ただし、費用が下がっても、誤出荷や配送遅延が増えては意味がありません。
物流費に加えて、誤出荷率、出荷遅延、問い合わせ件数、EC担当者の作業時間も確認しましょう。
物流アウトソーシングを検討するタイミング
物流の外注は、出荷件数だけで判断するものではありません。
月間500件でも、購入者ごとに同梱物が異なれば、大きな負担になります。一方、同じ商品を同じ箱で発送する場合は、件数が多くても自社で対応できる場合があります。
次の項目に複数当てはまる場合は、アウトソーシングを検討するタイミングです。
- セールのたびに発送が遅れる
- EC担当者が毎日梱包作業をしている
- セット商品や同梱物の間違いが起きている
- 在庫や資材を置く場所が足りない
- 売上を伸ばしたいが出荷能力が足りない
こちらは「人を増やせば解決する」問題に見えますが、実際には作業手順や在庫データの設計に原因があることがほとんどです。設計から見直せる委託先を選ぶことが、外注を成功させる条件になります。
エスプールロジスティクスでは、受注処理、入荷、保管、検品、梱包、発送、返品処理など、EC事業のバックヤード業務を支援しています。
単に商品を発送するだけでなく、商品に合った梱包方法や箱のサイズ、梱包資材、作業手順、在庫管理など、物流現場で見つかった課題の改善にも取り組みます。
D2C物流に関するよくある質問
Q. D2CとEC通販は同じですか？
同じ意味ではありません。
EC通販は、インターネットで商品を販売する方法全般を指します。ECモールで仕入れ商品を販売する場合もEC通販です。
D2Cは、メーカーやブランドが自社の商品を消費者へ直接販売し、顧客情報、商品企画、販売、物流、顧客対応までを一体的に管理するビジネスモデルです。
Q. 何件から物流を外注すべきですか？
一律の基準はありません。
出荷件数よりも、1件当たりの作業量や、セール時の増加幅で判断します。
「担当者が毎日2時間以上発送業務を行っている」「セール後に発送が翌日以降へ持ち越される」「担当者が休むと出荷できない」といった状態であれば、件数が少なくても外注を検討する価値があります。
Q. 外注するとブランドらしい梱包はできなくなりますか？
事前に作業ルールを設計すれば、ブランドに合わせた梱包は可能です。
箱の種類、商品の向き、緩衝材の量、メッセージカードの位置などを手順書にまとめます。
ただし、梱包条件を増やしすぎると作業費も上がります。顧客体験への効果とコストを確認しながら、本当に必要な作業を選ぶことが大切です。
まとめ
D2Cは、メーカーやブランドが消費者へ直接商品を販売し、顧客との関係を自社で築くビジネスモデルです。
ブランドの世界観を自由に表現できる一方で、受注、在庫、梱包、発送、返品までを自社で設計する必要があります。
特に注文数が増えたときは、セール時の出荷遅延、同梱物の間違い、在庫データの不一致といった課題が起こりやすくなります。
物流を販売後の作業として考えるのではなく、商品企画や販促計画と同じ段階から設計することが重要です。
まずは、現在の発送件数、担当者の作業時間、誤出荷、返品、1件当たり物流費を整理しましょう。社内だけでの対応が難しくなっている場合は、受注から返品までを含めた物流アウトソーシングを検討することも一つの方法です。
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このコンテンツの記者プロフィール
エスプールロジスティクス
コンテンツ担当者
フルフィルメントや3PL、越境ECに関する記事を多数執筆。豊富な実績やノウハウを持ったエスプールロジスティクスならではの情報を発信しています。
